作者： Kent Chen
现在先谈谈在加拿大展开商业活动的普通流程。下图是适用于一般生意的流程图，但不是硬性规定的，可以灵活变换，不一定根据下面的顺序，甚至可以跳过一两个步骤，要按你自己实际情况而定。
所有商业行为都从一个想法或一个目标开始。比如说，新冠病毒开始不久，有人预测多伦多的口罩会供不应求，于是从中国大量进口口罩到加拿大售卖。 2020年3月到5月期间，加拿大的口罩供应确实非常紧张，各大商店都缺货，普通的口罩从平时的几元加币一盒飞升到50元一盒。那些一早就看到这个商机又付诸行动的人，因此而赚了一笔。商业的想法（Idea）通常受当时的环境所限制，但同时也受个人的因素影响。环境因素包括供需情况、地区人口分布、法例规定、市场对产品或服务的接受程度等。个人因素包括个人的喜好和热情、经验、营商的目的、和拥有的资源等。因为疫情突然爆发，很多人都没想到过口罩的需求会大增，尤其西方人士，他们的习惯是有病才戴口罩，而且当时加拿大的首席卫生官一开始也说没有戴口罩的必要，只有一部分华人根据他们的经验，预测到口罩在本地会供不应求。到后来，联邦和省政府都建立法例规定戴口罩，而本地各大零售店都无法及时供应，口罩的价格就大幅上涨。表面上看，当时售卖口罩会大赚一笔，但另一方面，这是一门短线的生意，而且风险很高。尽管一开始口罩缺货，令其价格飞升，但后来因为进货的人多了，加上联邦和省政府也大量进口，很多本地企业也转型生产口罩，很快就大量供应，价格也随即下跌，现在多伦多的价格跌到4-5加元一盒，比起当初50元一盒，跌了10倍。进口罩的另一个风险因素是本地对口罩的规格及认证要求。如果是进小量，客户又是华人，就算货品不合进口要求，在海关被卡，损失倒不大。但如果进口一货柜被拒，损失就大了。所以个人的资源也包括金钱，是否能承受损失；还有信息，比如说进出口的要求，清关的细节等。营商的目的是你短线的做它一两单，还是长线的做，成为医疗机构的供应商？
一些想在多伦多创业的人抱怨说不知道做什么生意好，他们有很多想法，但又感觉不稳妥，没有一个想法可以令他们觉得高成功率。这些人基本上都是中年人，年轻人通常很少犹疑不决。年轻人常常会一有想法，只要热情达到某个沸腾点就会去做。但中年人有些是金钱上失败不起，有些是时间上失败不起，有些是精力上失败不起，所以对在一个新的地方开展一门新的生意会很小心翼翼。如果你同样想在多伦多创业而又不知道做什么，以下的一些建议可能对你有帮助：
第一就是留意市场动态，看哪些产品或服务市场需求量大或供应短缺的，从而寻找商机。市场需求量大是一个关键因素。供应量多意味竞争激烈。很多人怕竞争，偏向于做些少竞争的生意。然而，在这个世界上，少竞争的生意不是门槛高就是被垄断，或者是刚研发出来的新产品，比如航天、军工设备生产、电厂等。基本上大多数的生意都是竞争激烈的。其实竞争是好事，有竞争才有机会建立品牌， 有竞争才证明市场需求量足以吸引商家投资该产品或服务。至于如何从竞争中生存和致胜，我们留到市场营销环节再详细描述。留意市场供需情况可以给你带来启示。比如说你留意到北美很多人都拥有自己的汽车，汽车的维修保养的需求量很大，我有个朋友专门帮人换底油，其它什么都不做，另一个朋友专门帮人做汽车贴膜，其他的也什么都不做，他们现在的生活还挺不错，收入也挺好。但不是所有与汽车有关的行业都那么吃香，比如说拖车行业和出租车行业就不是想象中那么容易做了。
留意市场动态也包括市场调查。在西方管理学中这是非常重要的一环。在大专和大学的商科课程中有一门叫市场调查（Market Research）的，不是必修课，但可见其重要程度。我有个朋友，居住在滑铁卢（Waterloo）市。她在一间工厂工作。由于市场不景气，工厂不断裁员，预计年底就裁到她了，于是她想出来自己做生意。她想买一辆流动食物车，每天开车到工厂区去卖午餐和晚餐。她一说这主意我就劝她打消这念头。原因一是加拿大打工的大部分都很省钱，都自己带饭上班，好些白领的都带饭，何况工厂的蓝领？二是我们很少见到有这种在工厂门口的流动食物车，如果生意好做或有得做，别人一早就做了。三是在工厂工作的人时间很紧，基本上只有半小时，哪有时间出外购买食物。四是很多工厂里都放了一台零食售卖机，有包装的蛋糕饼干等，方便那些忘了带饭的员工一天半天的买来吃。我做过工厂的工作，从普通苦力到管理，从多伦多到旺市（Vaughan）到新市（New Market），偶尔见过一两次卖热狗的车。以上是我的经验，未必一定正确，不过风险一定很大。一辆食物车最最便宜的要3千元左右，是车后拖的那种，如果大一点的则要上万，带厨房的则要几万。另外还要申请市政府的许可证，市政府批不批又是另一回事。市场需求有多大，回报有多大和多快回本，风险有哪些，需要哪些政府批文或许可证，哪些保险公司会承保，等等，都需要去调查，取得数据，然后根据数据去分析和决策，决定生意有没有得做，是长做还是短期赚一笔就算。
第二是看你自身的兴趣。如果你对一门生意没有热情，不要因为它赚钱而去做。比如说遛狗这门生意，最近几年很流行。但如果你不喜欢狗或小动物，千万别做，你会因为迫使自己而不能长久保持质量，从而流失客户，或犯错而赔钱，或令你身心疲惫，从而影响健康。现在这个年代，人们做什么事都讲究兴趣。大学选科要按自己兴趣去选，工作要挑自己喜欢的行业，选对象要自己心怡的，做生意也要选自己有热情去做的。见过有很多人，尤其是年轻人，他们做事一开始只看到钱，认为有钱赚就去做，结果没多久就心生厌倦，不能坚持，很快就虎头蛇尾，以失败告终。在加拿大做生意，成功的其中一个关键是坚持，你看那些成功的地产经纪、人寿保险经纪、汽车保险经纪、律师、会计师等都是通过好多年努力，日复一日地积累客户，才会有今天的成果。再看看Tim Hortons这间世界名牌咖啡连锁店，从1964年成立，直到2014年才迅速扩张成为北美咖啡业的巨头。50年可不是一个小数目。如果没有一种热情就没有坚持，没有坚持也就没有今天的Tim Hortons。
第三是看你本身专长。如果你想开间餐馆，但你对厨艺一窍不通，或者做不出有特色的好菜，我劝你还是不要做。我见过好多餐馆因为老板不懂厨艺而最终导致餐馆倒闭，或艰难维持的。20多年前我刚到多伦多，在Dundas和Bay街的一间中餐馆工作。该餐馆是在Bay街长途汽车客运站旁边的一栋建筑物的地库里。中午生意火的不得了，因为周边都是写字楼，旁边是长途汽车客运站，客户以西人为多。晚上则做旅行团生意，来的大多是东南亚的旅客，每天我们都做得精疲力竭。餐馆一开始是一个本地老华侨开办的，后来一个女的加了股，又后来一个来自香港某酒楼的经理因商业移民要做功课的缘故也加了股，我去工作的时候已经是三个老板。除了来自香港的那个老板懂得进货以外，其他两个只懂得收钱，三个老板对厨艺一窍不通。所有菜肴的出品管理和流程全依赖厨房的两位大佬，一个是点心部的大佬，一个是厨房部的大佬。出什么产品或换哪一个产品、定价多少、毛利多少等都由这两位大哥说了算。虽然三个老板经常争执，但从来不敢有违两位大佬半句。没几个月我离开了那间餐馆去读书，后来听说三个老板散了伙，餐馆也卖盘。当然，也有些是老板对厨艺一窍不通，但管理得餐馆非常好的例子。比如Bay街和Bloor街的一间中餐馆，它应该可以说是全城最贵的中餐馆吧，点心和菜式都很有特色。地头好再加上管理不错，这间中餐馆到现在也很受欢迎。
专长的本身包括你的经验、知识、天份，同时你的专长要适合市场的需求，这样才能为你带来商机。之前认识有一个西人，她年轻的时候就喜欢讲故事。从小学开始就跟同学和朋友们讲，到出来工作也去图书馆跟小朋友讲。后来有个朋友建议她把故事写成小说在网上卖。但她写作不行，于是找来一个善于写作的人，答应所有收入将和写作的人分成。 由于故事吸引人，慢慢的，她的书就大卖，到现在她的书被翻译成几十个国家的语言，畅销全球。我们往往忽略自身所长，在这个竞争激烈的年代里，我们无暇自我反省和观察，只看到成功者他们的优点和长处，而不懂得利用自己已拥有的财富去为自己谋取利益。
第四是你的智商。这个智商是综合性的。包括你的眼光、商业决策、分析头脑、利益取舍、事情轻重缓急的处理、及对利益、成本和风险的计算等。另外还有你做事是否灵活。智商可以分开两部分，一部分是天生的，与生俱来。有些人很有商业头脑，眼光也很准，计算也很精明，这样的人成功的机率会很高。但如果你不具备这种条件，并不能说你就不可能成功。因为另一部分是可以后天培养的。后天培养的部分包括你的知识、经验、信息和努力等。还有一样我认为是非常重要的是坚持。另一方面你还要考虑要否申请货劳税（GST）号码。如果 你的生意一年里营业额超过3万，你就需要申请货劳税（GST）号码。有了货劳税号码，你必须每3个月或一年申报一次货劳税，如果你支付的货劳税比你所收的货劳税多，就可以向税局要回多支付的那一部分货劳税，相反，如果你所收的货劳税比支出的多，则要缴交多出的那一部分。申请货劳税号码有好处也有不好处，不申请也有其利弊。关于货劳税的问题会在税务部分详细解说。总之，是否申请货劳税号码的问题应该在你构思你的生意的时候就应该想好，因为如果你的生意不需要申请货劳税，是很简单的一门生意，又用来扣减你其他个人收入的，而未来负债的风险又不高，你就可以选择注册个人公司，而非有限公司的形式。
第五是你的情商，这点至关重要。很多人做生意都是一时冲动，凭个人的热情做决定，做的过程中也凭个人的意愿去做决策，往往缺少理智和客观思考，有时更是意气用事，这就有可能带来不好的后果。有4个朋友注册了一个非牟利组织，一年后其中一个董事和另外一个董事因营运上意见不同，彼此产生分歧而想解散该组织，另外成立一个非牟利组织。当他们询问我的意见的时候，我和他们这样分析：基本上政府给非牟利机构的资助都要至少一年的历史，有很多项目要看2-3年的历史和财务报表。他们的组织现在是第2年，如果现在解散重新再来，这一年多两年就浪费了，还要再等1-2年，到时候3级政府的资金有多少不知道，资格要求是否更加严格也不知道。因为一时意气用事而令在时间、金钱、精力上面的投资的损失，可以说非常不值得。有时候做事是看结果，不是看过程。情商无论在商业构想、策划、营运管理、或是在股东之间的协调上都起着非常重要的作用。我看到过很多商家仅凭直觉和热情，不去冷静分析利弊就贸贸然开展生意，结果输得一塌糊涂，没过久就关门结业。我也看到过有股东固执己见，不客观听取他人意见，最终闹得彼此关系破裂，公司解散，投资亏本告终。也有愚蠢的老板，不懂得衡量利弊，迫使优秀的员工离他而去，走时还带走一大群客户。还有没有耐性、不懂得与自己客户沟通的人，得罪了自己的客户，令客户流失率居高不下，公司每月都在苦苦支撑。
当你有了商业的构想，又能理智地分析自己的长处和短处之后，下一步就是把构想具体化，把细节写下来。这一步叫商业计划。西方人很注重凡事先计划，计划得越详细越好。有人把它看作是理论上的一步，实际操作上可有可无，这是错误的想法。要知道人的想法是基于大脑的图案构想或一连串的动作组成，西方叫大图画（big picture）。但这幅大图画里缺乏细节，而细节往往是成败的关键，很多时候是因为事前没有想到细节，生意往往就做不下去。一个很好的例子就是十多年前，有2个朋友想做一门室内游乐园的生意。光找店铺就花了10个月的时间，不是铺租太贵，就是楼顶高度不够，不能容纳大型的儿童游戏堡设备。还有要么就是地区被政府划分为工业区，或是建筑及防火条例限制，不能做零售类及儿童的生意。最后找到一处位于Hwy 7夹Leslie的一个大型仓库，7千多尺，月租加管理费杂费每月一万多。前租客就是美国的一间有些规模的公司，来加拿大专卖室内游乐设备的，还特别划分了一个地方做游乐场和开生日派对，有一个大型、2层楼高的游戏堡供小朋友玩。但当我这2个朋友接手签租约的时候问题就来了。这个地方的建筑用途是工业用途，不能做商业（零售）。前租客找律师到市政府更改用途，取得可用所租面积的30%用来作商业用途的许可。当然，取得许可后前租客用了超过50%的地方来做游乐场，走了一些灰色地带，这里就不细说了。问题是前租客的建筑用途更改许可是前租客的事，新租客如要做同样或类似的生意必须重新申请，即便新租客接手前租客的租约也要重新申请。但当我的2个朋友前去市政府问的时候，得到的回复是不允许，即使前租客获批准，也不可以作为参考案例审批。市政规划部门的主管明确告诉我这2个朋友，如果他们坚持要申诉的话可以找律师，巡正式申诉渠道申诉。后来问律师的意见，首先不知这种官司打到何年何月，费用自然也不便宜，赢的机率也只有一半。听了律师的意见，我这2为朋友自然选择了放弃。为了这门生意他们策划了2年，四处找场地，又跑回国内好几次去和游乐设备供应商洽谈，最后心灰意冷，不了了之。后来他们跟我说起，我庆幸他们当初没有投资进去。因为我查了查那地区的统计数据，从家庭结构、出生率、人口分布到消费习惯都不是做这门生意理想的地区。
如果当初我这2个朋友把他们的构想写成详细的计划书，先做什么后做什么，要怎么做，要做哪些调查，要做哪些分析，步骤是怎样，每个步骤所需时间，如果行不通又是否有取代计划等，那么他们就不用花2年时间来探索。写下来的计划就等于给你自己展示了一幅图画。这幅图画里不仅有宏观的目标景象，还有微观的细节步骤和分段目标。通常写下来之后每看一遍都会发现漏洞，都要修改，除非你是一个很主观和过度自信的人。而且商业计划都会列出3中情况：正常（和构想一样）的情况，最好（乐观）的情况及最差（悲观）的情况。通常我们会关注最差的情况，在那样的环境下，有没有替代计划或补救措施。如果你去贷款，银行一定会看在最差的情况下你怎样做来保障银行的钱不会拿不回来。而且不是仅在文字上表达出来，而是要用合理的数字来说服银行。
做一份商业计划书的目的是把你的构思用文字和数字描绘出来。先有大目标，然后把大目标分成几个小目标。每个小目标分先后次序，从易到难，从急到缓，从重到轻，从主要到次要，分阶段完成，所有也叫阶段目标。比如说你希望第一年里的收入要达到50万，那么每个月的目标是4万多。但通常新开张头3-6个月未必可以达到这个目标，那么就要把这3-6个月的任务放到之后的几个月里，压力也自然增大。是否能达到就要具体的数据分析才能得出结果，如果不合理，你就要调整总体目标和分段目标。整个商业计划简单说就是知道你的目标，然后根据各种数据，制定出一套或几套方案来达到你的目标。也就是说，要知道什么是目标，知道什么时候要达到目标，怎么做才能达到目标，自己有没有能力（资源）达到目标。这里说的资源包括财务上的、人力资源上的、竞争优势上的（比如说专利、秘方等）。要做什么，怎样做，及什么时候完成，这三样是商业计划最基本的东西。当然，三样都要合理。同时要问为什么？为什么我要设立这个目标而不是其他的目标，达不到这个目标又又什么结果呢？如果这个目标对你不痒不痛，达不到也不会产生什么影响的，那么这就不是一个实实在在的目标。比如说我今年的营业额至少要达到50万，否则投资就会亏损。这样的目标才是真真实实的目标。我见过很多人创业初期把目标设得很高，很不实在，完全靠自己的想象力，这和没有目标没什么分别。另外还要问为什么要用你计划的方法去做，为什么要在某个时间完成。这种反问的方法，目的是要自己从另外一个角度来审视所设定的方案是否客观及合理，有哪些依据来支撑该方案。
商业计划书的另一个重点部分是你的财务预算。该部分是用数字把你的设想反映出来，收入多少，有哪些收入，支出多少，怎么支出等都要一一列出。当然要合理，不能随便想象。比如说你开一间小的中餐馆，你不可能因为要节省开支而只用一个厨师在厨房工作，两个厨师都已经很紧张，一个厨师显然不合理。财务预算部分不仅仅展示预算而已，还应该反映投资的回报的年期、收支平衡点（break-even）、现金流预算、及关键风险部分。每一个数字都应该有另一个数字去支撑。比如说租金的预算可以用你所调查获得的该区现时租金数据，保险起见取一个较高、自己又能接受的作为预算的数字。这些都可以自己上网到比如realtor.ca这一类的网站上获取资讯的。
公司的命名可以是在你构思的时候进行，也可以在起草商业计划书的时候，甚至可以在注册公司的时候进行。不过，早一点确定公司的名字，以后对于公司注册、网站域名申请、名片印刷等都方便。确定了公司名字并不等于要立即注册，因为有很多细节要考虑，要对所起的名字多加推敲，看看在多个方面是否能达到你的目的。首先，名字是否容易让人记住。
